銷售都是相通的。廚衛(wèi)電器屬于終端銷售的產(chǎn)品，你可以到百度文庫中搜索《超級終端銷售技巧》，下面是一個我們親自培訓(xùn)的手機(jī)銷售的案例，充分的展示了在終端銷售中如何吸引客戶的注意力，巧妙的利用數(shù)字信息和負(fù)面來教育客戶，建立銷售人員的專家形象，最后輕松的促成成交。當(dāng)然也可以到我空間查看更多的關(guān)于銷售技巧的一些高清的視頻課程。

下面就來根據(jù)這些學(xué)員的親自實戰(zhàn)的案例來和大家分享下，如何來銷售終端產(chǎn)品的銷售。這些方法不但可以在實體的銷售中用到，更可以很好的應(yīng)運(yùn)到電話銷售中，我們拋開理論的一些東西，拿他們的具體的案例來和大家探討下。

在終端銷售過程當(dāng)中，營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，其實這句話是理念。下面給大家一個方法，客戶問你任何問題 都不能輕易的給出答案，具體形象的說就是打死也不說。在終端溝通的過程當(dāng)中，什么樣叫探討溝通技術(shù)，就是客戶問你任何問題。都不能輕易的給出答案，打死我也不說。銷售分為三種類型，一個叫交易型銷售，一個叫增值性銷售，一個叫顧問式銷售，由于賣的商品的不通，銷售思維的方式不一樣的。例如大客戶銷售賣的是一個組織，一個組織當(dāng)中這就不同，比如你的銷售體系當(dāng)中是工業(yè)品的銷售，就會用工業(yè)品當(dāng)中的思考方式。而且大客戶銷售，找對人比做對事還重要，并不僅僅是一個激勵的問題。

下面我們就以某學(xué)員賣手機(jī)這個終端產(chǎn)品真實案例（場景是我根據(jù)她的學(xué)習(xí)前后情況，自己設(shè)計的，為的是讓大家看的更明白）為例來看下，如何在銷售過程中應(yīng)運(yùn)營銷溝通的過程就是不斷教育客戶的過程，并且打死都不說。假設(shè)我現(xiàn)在想去買個手機(jī)，我在買這個手機(jī)前，我是這么想的，我想去買一個待機(jī)時間長的電話。這時候我的心里需求“買一個待機(jī)時間長的手機(jī)”現(xiàn)在市場當(dāng)中各種品牌的手機(jī)當(dāng)中，那種手機(jī)的待機(jī)時間是最長的呢？飛利浦的，有待機(jī)時間超過20天的，甚至是1個月的。但在買手機(jī)之前，我不知道哪個待機(jī)時間長，我也不知道有啥浦，只是我聽我身邊的朋友說，好像有一個禮拜都不需要充電的，我就是這種認(rèn)知的程度。

我現(xiàn)在走到賣手機(jī)的賣場，我這個時候最關(guān)心這個手機(jī)的什么性能呢？當(dāng)然是待機(jī)時長。

我：“請問一下這個手機(jī)的待機(jī)時間有多長？”

注意一下，我們剛才已經(jīng)說了要教育客戶，而且要打死都不說。但是你會注意到現(xiàn)在市場上很多賣手機(jī)的他不是這樣的，他基本上都是怎么回答的呢？“這個得關(guān)鍵看你打電話多少，打電話多待機(jī)時間就短一點(diǎn)，打電話少待機(jī)時間就長一點(diǎn)，不過你拿的這款手機(jī)一般三四天是沒有什么問題的�！泵菜七@個回答是很專業(yè)的，但是他犯了一個非常大的錯誤，你不因該這么答啊，你應(yīng)該打死都不說才對啊。因為你這么一說完以后，我的心里是什么心理？我的心理是沒有我那個朋友說的方便，因為他都有一個禮拜都不用充電的，因為我也不知道什么意思。

客戶的心理想法是，當(dāng)銷售人員講的事情和自己心里的想法是不吻合的時候，90%以上的客戶是不把自己真實的想法說給銷售人員聽的。然后他的想法是，那好，我再看看，放下手機(jī)就走人了。想想看這個銷售員犯了什么錯誤，他為什么犯錯誤，他犯得最大的錯誤是，我離開了，他都不知道我是什么原因離開的。銷售人員的第一項使命，第一項責(zé)任是，客戶可以不買我們公司的產(chǎn)品，但必須得弄清楚，他是什么原因不買的。

接下來我到第二個學(xué)習(xí)過受過訓(xùn)練的銷售員那里，他知道客戶是得教育的，而且知道打死都不說。我們看看他是如何做的呢？

我：“請問這個電話待機(jī)時間有多長？”

這銷售員就知道，得教育而且打死也不說，他是這樣回答的。

“哎！我發(fā)現(xiàn)你問的這個問題，我都知道你為什么這么問，其實你為什么關(guān)心待機(jī)時間，是不是發(fā)現(xiàn)總充電麻煩。其實我給你說，評價一款手機(jī)是不是方便，根本不是看它的待機(jī)時間的長短，關(guān)鍵看這個電池的充電時間的長短，因為待機(jī)時間越長的電話，電池的輻射就越大，其實對人體的健康就有害。其實充電時間的長與短才標(biāo)志著一個電話方不方便，你看我給你介紹一款手機(jī)，這個是我們新到貨的，這兩天賣的特別特別好，而且這個電池充電時間特別短，隨便到哪里一充電10分鐘就可以充滿，而且兩三天都不需要充電，這才叫買手機(jī)方便”

教育完畢，看看上面這個回答，我被徹底的教育了，而且他打死都沒有告訴我，這款手機(jī)的待機(jī)時間有多長。這個時候，我照樣貨比三家，我到另外一家看看。這個時候我問銷售人員的是：“你這個手機(jī)充電時間是多長��？”我就不問待機(jī)時間多長了，因為我剛被上面一個銷售人員教育過了，如果現(xiàn)在的這個銷售人員也沒有學(xué)習(xí)和受過專業(yè)的訓(xùn)練，他就可能直接回答“估計怎么也得三四個小時”因為他不知道打死也不說，只要他說的時間越長，我就越覺得你沒有上一個方便。如果剛好，現(xiàn)在這款是飛利浦的，他回答“我們這個是飛利浦的，我們這個待機(jī)時間特別長，有20多天呢”這個時候，我也沒有感覺了，因為剛才被教育過了，待機(jī)時間越長輻射越大，對身體越有害。

出門之前我是想買一個，待機(jī)時間長的手機(jī)，但我買回來的卻是充電時間短的手機(jī)，為什么？是在終端溝通技術(shù)當(dāng)中，碰見了一個專業(yè)的銷售人員教育過了。這個在終端的銷售過程中叫終端信息攔截，這個應(yīng)該很好理解的，無論你空中轟炸到什么程度，地面部隊達(dá)到什么程度，我都在半路上把你這個空中的導(dǎo)彈攔截?fù)袈�，地面部隊在半路上就給你伏擊了。就是在終端的過程中，先要把這個信息桎梏在客戶的大腦中，這就叫終端信息攔截。

來再看看終端銷售中最常見的另一個問題，有沒有客戶這樣說過或者營銷人員經(jīng)常碰到這樣的問題。說我發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通，只要我亮明我是銷售人員，但客戶就根本不想聽往下我怎么講，而且吸引不住客戶的注意力，把我的想法說出來。怎么樣才能真正的吸引客戶，告訴大家8個字，這8個字是“負(fù)面信息，數(shù)字信息”。因為客戶對負(fù)面信息和數(shù)字信息最感興趣，開場的時候比如說你，最開始如何吸引客戶的注意力，就要加強(qiáng)你的負(fù)面信息量和數(shù)字信息量。目的是什么，是讓溝通變的更加順暢，某某報紙頭版頭條，第幾次人民代表大會第幾次會議在哪哪召開，主題是什么可能都不關(guān)心，往后翻，殺人了，都記的。各大新聞網(wǎng)站頭點(diǎn)擊率最高的也是一些負(fù)面的新聞信息。下圖是截取國內(nèi)某知名網(wǎng)站的新聞圖片。

人們都喜歡關(guān)注負(fù)面信息，因為人的本能是對負(fù)面信息記憶非常強(qiáng)。那么現(xiàn)在就講個具體的案例，說說負(fù)面信息和數(shù)字信息的用法，這樣大家比較好理解。